Критерии выбора перевозчика/экспедитора Тендер

Уважаемые господа,
хочу педелиться своими наблюдениями о тендерах в которых мы участвовали в последние 5 лет.
В 90 % случаев, тендеры проводят иностранные компании-производители работающие или выходящие на Российский рынок. В этих компанях есть четкое представление о перечне и качестве услуг, которое они хотят купить на Российском рынке, но нет желания платить за эти услуги по европейским ценам. Как правило, в перечне услуг — вопросы услуг транспортировки занимают не самое главное место в отличии от услуг по управлению, контролю, приемке/сдаче груза, ритмичности, соблюдению корпоротивных норм и правил и т.д. Часто бывает необходимо приобретать необходимый специализированный транспорт под технологию заказчика. Оставшиеся 10 % — случаи, когда компании изучают рынок на предмет ставок или возможности изменив технологические требования к условиям перевозки снизить требования к транспорту и за счет этого удешевить стоимость перевозки. Например: в одном тендере в 2004 году, одна известная компания одним из требований к перевозке выставила условие — » Грузы компании должны перевозиться по России на а/м с двигателями отвечающими стандарту ЕВРО 3».  Когда им назвали цену перевозки, они согласились возить грузы на менее экологичных а/м.
С 2004 года большинство тендеров, в которых мы участвовали, проводятся через интерне в O-line режме, и вопрос «Кому сколько дать?» — отпал. Как правило, такие вопросы начинаются, когда управление проектами передается русским менеджерам.
Тендерные заявки Российских компаний, которые мы видели, как правило, содержат противоречивые исходные данные, по которым сложно понять о чем идет речь. При личной встрече становится ясно, что набор услуг не нужен, а нужна самая низкая цена + откат.

С уважением
Дмитрий

Коллеги, хочу немного вернуть Вас в русло ;)
Мне тоже приходилось участвовать в «Тендерах» (так их называл заказчик). В большинстве случаев это выглядело как сброс перечня городов и требования по услугам. Как Вы сами понимаете это полная чушь. Единственный результат такого действия, куча непонятной и непроверенной информации.
Я подготавливал один тендер (не официально для друзей и не по транспорту). При его разработке я ориентировался на потребности заказчика. Причем делал ранжирование по критериям. Из этого выводил требования по допуску и условия тендера.
То есть основная проблема организаторов большинства тендеров заключается в том, что они ориентируются только на один критерий (цену) и когда объявляют условия конкурса, не дают всей информации.
(точные условия тендера, проводимые компанией Ролтон, я не знаю, просто наткнулся на их объявление)
Например, читаю в журнале «Ролтон» проводит тендер на объем 300 тон в месяц. Но простите, насколько я помню это сухие супы (объемники, а не тонажники). Далее 300 тонн в месяц, по какому графику? 1 машина 1-го числа и 14 30-го. Так и зачем мне этот груз? Да еще как он распределяется по городам? 1 в Питер и 14 в Архангельск? Так у меня столько обратки не будет.
Так вот я и предлагаю пообщаться на тему как должен выглядеть конкурс на передачу объема груза на транспортное обслуживание.
P.S.
А больше всего мне нравится, когда обсуждается объем на 150 машин на дальние расстояния и к участию допускаются только прямые перевозчики (да неужели АТП с мин. 50 машинами сидит без работы).

Добрый день, вечер и т.д.
[move]«Кинyлся ясный сокол головой вниз, и…       стал полным идиотом.»[/move]
А как Вам, уважаемые господа, платное участие в тендере, а?    ???
А такое сплошь и рядом; впрочем, прошлым летом я писал уже об этом.    ::)
Тема: Тендер, как способ заработать…   http://old.logist.ru/archive/YaBB.cgi?board=sklad;action=display;num=10…

С уважением, Владислав.

Здравствуйте господа!
Я — реальный желающий объявить тендер на перевозку среди транспортных компаний.
Наша организация работает недавно, недавно я работаю в ней и недавно на меня возложена обязанность организовать транспортное обеспечение деятельности.
Наше предприятие — производитель продукции деревообработки.
Мне действительно, как некоторые написали, необходимо оценить рынок перевозок, чтобы выбрать наиболее подходящего перевозчика по параметрам цена/качество обслуживания.
Показатели качества ещё не ранжировал, хочу сначала хотя бы с ценой разобраться.
Об откатах пока не думал, потомучто мне сейчас важнее всего не деньги, которые могут упасть в мой карман, а эффективность и своевременность доставки.
Хотя, если откат предложат, сходу отказываться не стану, но сейчас мне нужны перевозки, а про поощрение можно поговорить отдельно.
Важно то, что с выбранным перевозчиком я буду строить отношения на долгосрочной основе и загрузку могу обеспечить, по моим представлениям, вполне хорошую.
В свою очередь, хотелось бы узнать, какие показатели клиента имеют значение для перевозчика, чтобы правильно сформулировать условия для организации перевозок.
С уважением,
Константин.

Уважаемый Александр,

как уже говорилось ранее, цену Вы однозначно можете выбрать лучшую, проведя тендер. Но как Вы собираетесь оценивать при проведении тендера качество предоставляемых услуг ?
Естественно, что участвующие напишут Вам о себе только в превосходных тонах. И пообещают выполнить практически любое ваше пожелание. А по факту ?
Лучше подберите компанию, которая на слуху именно в том сегменте транспортного рынка, где Вы собираетесь работать (экспорт, внутренняя перевозка, авто, ж/д, море или сразу комплекс). Сделайте перевозку. Разберитесь в специфике, узнайте, кто еще присутствует, а потом уже выбирайте на следующие перевозки…..
Я, будучи когда-то клиентом (директор по логистике в алюминиевой компании), начал работать с 2-мя экспедиторами, оставшимися от предыдущего транспортника. Потом количество доросло до 10, а потом осталось 3, но их я уже выбрал и оставил сам. На определение потребовалось 3 месяца. При этом я раньше никогда не работал ни с цветниной, ни с контейнерами.
Кстати, с одним из этих экспедиторов отношения настолько наладились, что в итоге я возглавил их Московское представительство……
В любом случае, будут вопросы обращайтесь.

Уважаемые специалисты, кто готов подготовить обстоятельный материал практической напрвленности на указанную тему для публикации в журнале «Логистик&Система» (logistpro.ru, skladpro.ru)? Выигравший тенднер получит гонорар в размере (из расчета $15 за 1800 зн.{примерно 1 печ.лист}) + размещение в журнале фото  + должность + название компании. Важны практические примеры, логическая структура текста, объективность (различные точки зрения), обоснованность.

С уважением ко всем участникам форума, Леонид Амелёхин (редактор).

Добрый всем день.
Тендер на услуги, особенно транспортные — дело достаточно мутное и неблагодарное для перевозчиков. Не верю в их достаточную объективность и стараюсь в них не участвовать. Как правило заказчики, объявляя тендер на перевозку, ориентируются на более низкие по цене предложения на тот или иной сервис, но не факт, что за низкой ценой скрывается непрофессионализм или полное непонимание вопроса. Тем более совсем не понимаю, когда пытаются сравнивать перевозчиков или экспедиторов с совершенно различным уровнем технического оснащения. Имеется в виду полярнось между серьезными парками с серьезной и дорогой техникой, и диспетческими службами с набором полуживых Камазов по 3 рубля. Итог как правило один, победителем объявляется действительный чемпион по ширине подноса.

Леониду Амелёхину.

Уважаемый Леонид,
как правило, одним из пунктов участия в тендере является документ «о неразглашении информации связанной с участием в данном тендере».
Какую практическую направленность Вы имеете ввиду? Например, Вы можете поинтересоваться в компании McDonald’s: — «Почему они не проводили тендер, а сразу отдали победу ООО «Рулог»? ( журнал «Логистик&Система». 3/март 2005г.)

Андрею Новикову.

Уважаемый Андрей,
не могу с вами согласиться. В тендерах, в которых мы участвовали, одним из пунктов было требование к подвижному составу; его возрасту, техническому состоянию, квалификации водителей, уровеню и частоте проводимых тренингов по контраварийной подготовке водителей грузовиков, использовании зимней резины и т.д. Мы даже обучали, на специальных полигонах, в Германии и Австрии водителей- инструкторов, для проведения тренингов для остальных водителей.
Некоторые тендеры мы проиграли только потому, что автомобили, в необходимой комплектации, на базе шасси MAN стоят дороже чем на базе автомобиля на шасси „„„.
Жалко только то, что компаний проводящих серьезные тендеры очень мало.

С Уважением
Дмитрий    

Леониду Амелёхину.

Уважаемый Леонид,
как правило, одним из пунктов участия в тендере является документ «о неразглашении информации связанной с участием в данном тендере».
Какую практическую направленность Вы имеете ввиду? Например, Вы можете поинтересоваться в компании McDonald’s: — «Почему они не проводили тендер, а сразу отдали победу ООО «Рулог»? ( журнал «Логистик&Система». 3/март 2005г.)   

Уважаемый Дмитрий, если Вы не внимательно читали Вами же указанную статью, напомню, в ней говориться, что «McDonald’s уже более 30 лет сотрудничает с Alpha Management GmbH. Это основной поставщик логистических услуг для нашей компании в Европе… …Alpha обслуживает более 5000 ресторанов McDonald’s». ЕЩЁ: «В феврале 2003 года руководство ЗАО «Москва-Макдоналдс» подтвердило, что в качестве логистического партнера будет выступать международная группа Alpha Management GmbH. Последняя в свою очередь в августе 2003 года зарегистрировала на территории России свою дочернюю структуру — ООО «Рулог». Несколько позже — в ноябре 2003 года — между ООО «Рулог» и McDonald’s было подписано соглашение о совместной деятельности». Если содержание статьи не отвечает на Ваш вопрос, от себя добавлю, что 30 лет назад McDonald’s проводил тендер на оказание логистических услуг в Европе, который выиграла группа Alpha Management GmbH.

Леониду Амелёхину.

Уважаемый Леонид,
как правило, одним из пунктов участия в тендере является документ «о неразглашении информации связанной с участием в данном тендере».
Какую практическую направленность Вы имеете ввиду?  

Под практической направленностью я имел ввиду «поделиться опытом», при этом не требуется разглашать какие-то цифры и даже названия компаний (хотя это не лишне), главное — дать читателям понять, какая у нас в России обстановка с тендерами,какая на Западе, что и кем понимается под тендером в России, для каких побочных целей их используют. Иными словами требуется: точка зрения специалиста на положение дел с тендерами в России, то что мы наблюдаем в рамках дискуссии в этом форуме, только систематизировано изложенное, интересное и практически полезное.

С уважением, Леонид.

Вызываю огонь на себя. ;)

В защиту тендеров.
«Кто придумал тендер на услуги? Пустое все это. При слове «тендер» обычно отказываемся от дальнейшей работы. У нормального клиента есть база из 3-4-х компаний, которые обслуживают на конкретном направлении (а больше и не надо). И никакие тендеры он никогда проводить не будет.»
Согласен с Вами на все 100%, то что у нас в настоящее время происходит это нельзя назвать тендером. Тем не менее, этот цивилизованный способ подбора исполнителя используется в большинстве прогрессивных стран. И для того, что бы хоть что-то изменить в сложившейся ситуации я завел этот разговор. Я надеюсь, что из нашего обсуждения заинтересованные стороны извлекут необходимое для себя, и будут это применять на практике.

Для чего проводить тендер?
«С тендером непонятно!!! Нужен ли он? Возможно, достаточно решить проблему выбора перевозчика!!!»
«Проведение тендера может стать хорошим инструментом повышения качества предоставляемых услуг»
«В случае поиска нового поставщика услуг (новое направление деятельности, неудовлетворительная работа существующего перевозчика и т.п.) — это уже не только ставки, а целый комплекс вопросов, требующих глубокого анализа.»

Естественно, проведение конкурса имеет определенную цель: «Принятие решения о передаче определенного объема работ/услуг/поставок определенной сторонней организации или группе». Задача – получение обоснованной гарантии исполнения этого объема работ на условиях организатора конкурса.
Причины, приведшие компанию к решению о проведении такого конкурса, нас с вами сейчас не интересуют. Главное, что это мероприятие проведенное с должной тщательностью позволяет сократить затраты на маркетинговые исследования и повышает эффект от простого просеивания рынка.

Кто должен организовывать тендер?
«Глубокое убеждение — компания, проводящая тендер на транспортное обслуживание не имеет: а) качественного опыта работы с экспедиторами/транспортными компаниями; б) профессиональных сотрудников, разбирающихся именно в этом рынке; в) понимания о том, что хочет в итоге получить… Или, наоборот, имеет апломб выше крыши.»

В первую очередь хороший организатор, ему в помощь требуются специалисты в той сфере, по которой будет проводиться конкурс. Желательно что бы все участники были знакомы с правилами и регламентом таких мероприятий.

Как организовывать тендер?
«Практически каждый заказчик запрашивает у транспортников необходимую информацию, определяет основные требования, а затем, проанализировав полученные данные, принимает решение в пользу определенного перевозчика»
«Необходимо оценить рынок перевозок, чтобы выбрать наиболее подходящего перевозчика по параметрам цена/качество обслуживания.»

По-моему, в первую очередь надо определиться самим организаторам, что именно компания хочет получить в результате. Если уж у нас тема транспортных услуг – буду говорить о транспорте.
Задача – обеспечение транспортного обслуживания контракта компании.
1) Для начала надо проанализировать реальные потребности компании в транспортировке. Обязательно систематизировать полученные данные по направлениям, регионам, объемам, периодичности, скорости доставки, ценности отправок. Выявить сезонность. Сделать предварительный прогноз на требуемый период. Выявить определяющие моменты (еще раз внимательно перечитать договора купли продажи) и провести по ним ранжирование.
2) Сформировать на основании полученных данных, что-то вроде контракта или контрактов с требуемым перечнем услуг, четко обозначенным периодом (в условиях нашей страны, я думаю не больше квартала) и предположительным графиком. Что собственно и будет призом победителю или победителям. Возможно, даже оглашение максимально допустимой суммы означенного контракта и дополнительными бонусами.
3) Ввести допуски и ограничения по участникам конкурса. Только, наверное, не надо диктовать условия, каким видом транспорта они повезут, будут ли где-то складировать. Ваша задача, что бы все было исполнено и в пределах бюджета, а какими методами – все равно.
…Слушайте, я иссяк, давайте дальше…
P.S. Спасибо коллегам, кого я цитировал и тем, кто принимает участие в этом обсуждении.

Всем доброго времени суток,

Немного «отсебятины»:

1. Давайте прекратим смешивать идеальный/теоритически правильный вариант проведения тендера и то, что происходит на практике. Это всё равно что сравнивать живого человека с его отражением в зеркале. Я думаю всем понятно, что реальный тендер должен стремиться к отражению идеального/теоретического алгоритма проведения тендера. Суть тендера — проведение объективной качественно/ценовой оценки рыночных возможностей с целью выбора наиболее адекватной рабочей модели. В связи с этим, полагаю, нам стоило бы слегка отойти от неприглядной действительности и попробовать создать теоретическую схему, которой могли бы следовать грузовладельцы. Кстати, а почему Вы решили, что за границей нет злоупотреблений при проведении тендеров?
2. Очень понравилась схема, предложенная Максимом Мотовиловым. — Подобная схема вполне могла бы использоваться для проведения тендера.
3. По поводу компаний проводящих тендер на транспортные услуги: это не всегда желание найти более низкие ставки. Есть примеры компаний с большим грузопотоком, которые ищут более высокое качество сервиса и пытаются упорядочить схему работы. Представьте себе ситуацию, где у одной компании 10 транспортных подрядчиков на одном и том же маршруте, у каждого из которых своя схема работы. Постоянное переключение с одной схемы на другую влечёт за собой сбои и доп издержки. Знаю конкретный пример компании, которая пришла к выводу о том, что пора провести тендер и снизить количество перевозчиков. — Это не только прямой, но и косвенный путь сокращения издержек.
4.Quote:  «Причины, приведшие компанию к решению о проведении такого конкурса, нас с вами сейчас не интересуют. Главное, что это мероприятие проведенное с должной тщательностью позволяет сократить затраты на маркетинговые исследования и повышает эффект от простого просеивания рынка.» — Позволю себе не согласиться с Кириллом в том, что  нас не интересуют причины, приведшие компанию к проведению тендера. Причина проведения тендера отразится в критериях выбора, порядке проведения и, в итоге, на полученых результатах. Быть может, количество якобы тендеров, в изобилии проводимых сейчас, именно в том и кроется, что не видно границы между просто выбором перевозчика и тендером.
5. На мой взгляд отличие между ними состоит в том, что в одном случае происходит поиск конкретных людей(компаний), которые в дальнейшем будут гарантировать/обеспечивать обработку груза, а в другом случае выбирают уже не людей (их уже хорошо знают). — Выбирают наиболее удобную/адекватную из уже известных моделей обслуживания своих грузов.

В связи с этим есть предположение о смещении в обыденном сознании целей проведения тендера. Цель состоит не исключительно в снижении ставок — это не основная цель тендера. Основная задача (если следовать логике выбора из уже известных моделей) состоит в том, чтобы  упорядочить схему работы, получить максимально возможное качество сервиса и за счёт этого снизить побочные издержки.

С уважением,
Алексей

А вот как проводятся тендеры на железной дороге:

http://www.rzd.ru/forum/index_message.html?he_id=502&cur_id=1702&id_lev…

Посмотрев все схемы, предложения, обсуждения, ссылки на проведенные форумы и т.п. — остался при своем мнении, озвученном в самом начале обсуждения.
А именно, объективный ТЕНДЕР на УСЛУГИ — УТОПИЯ ! Ну не будет никогда объективного выбора, не будет !!! Слишком много субъективных причин.
Как можно при исходных данных доказать проводящему тендер, что при равной цене твоя услуга лучше ? Аргументы в свою пользу у всех участников найдутся самые весомые. Так что есть только 2 причины проводить тендеры — ЦЕНА и ИМЯ.
ВСЕ !!! И именно они используются.
Правда, у нас (хотя знаю, что и не у нас) очень часто в итоге всплывает еще одна, «теневая» причина, которая и становится определяющей.

Выбор среди своих, известных, прикормленных, наработанных, любимых и т.д. экспедиторов/перевозчиков — это уже не тендер.

И, господа отправители, понятно когда компания уровня Мc’Donalds проводит тендер — кроме всего прочего любому почетно и приятно написать на своем сайте «Нашим клиентом является компания Mc’Donalds !». Но объясните мне ситуацию, когда ТЕНДЕР проводит, например, некий аккумуляторный завод, отправляющий/получающий по экспорту/импорту 10 (десять !!!) контейнеров в год.

[move]Из двух зол выбрали…оба[/move]

Валерий, добрый день!
По-моему, с Вами никто и не спорит. Кирилл начинал тему с вопроса «Как это должно быть», а как это происходит в реальности …  

Здравствуйте!
Позвольте заметить, что, по моему мнению, даже если некий аккумуляторный завод объявляет тендер на перевозку своих десяти контейнеров, это лучше, чем когда он сам по себе ищет перевозчиков. Таким образом он может встроиться в логистическую схему какого-либо перевозчика, для которого эти отправки позволят увеличить коэффициент использования подвижного состава в определённом направлении. На мой взгляд, такое сотрудничество выгодно и тем и тем. Тогда и условие минимизации цены будет соблюдено.
С уважением, Константин.

Уважаемый Константин,
А чем тогда «тендер на перевозку своих десяти контейнеров» отличается от «когда он сам по себе ищет перевозчиков» ?

Уважаемый Александр,
В том-то и дело, что «ТЕНДЕР НА УСЛУГИ» — понятие неправильное. Правильнее тогда называть «ТЕНДЕР НА ЦЕНУ ЗА УСЛУГИ». Тогда это может проходить абсолютно также, как любой товарный тендер, только в зеркальном отображении.
Я именно и хотел сказать, что перечень услуг задается в условиях тендера, участниками предлагается только цена. А после окончания тендера — головная боль «Заказчика», чтобы его выбор совпал с его требованиями.
А это уже две большие разницы…..

Валерий, все-таки не соглашусь с Вами. На мой взгляд, формулировка «Тендер на предоставление трасп. услуг/трасп. обслуживание» вполне корректна.
Естественно, вопрос цены на услуги — является одним из основных, но не единственным параметром. Вы правы, что ЗАКАЗЧИК сам определяет пречень услуг. Таким  образом он «отсекает» те компании, которые не могут оказывать эти услуги в необходимом объеме. Говоря о проверке качества предоставления услуг, ЗАКАЗЧИК может в условиях тендера выставить пункт — «Рекомендации и отзывы». Эта информация может дополнительно проверяться или не проверяться — это дело ЗАКАЗЧИКА.
     

Слушайте, а если сразу объявляется бюджет контракта? Ну например заказчику главное что бы транспортные услуги уложились в некую сумму. Как это будет тогда называться? Или вы думаете, что заказчик не может сам посчитать ТС, себестоимость товара и попытаться продвинуть его в регион? Он не собирается зарабатывать на снижении фрахта. Есть бюджет — надо уложиться, кто возьмется? Вот и конкурс…

Слушайте, а если сразу объявляется бюджет контракта? Ну например заказчику главное что бы транспортные услуги уложились в некую сумму. Как это будет тогда называться? Или вы думаете, что заказчик не может сам посчитать ТС, себестоимость товара и попытаться продвинуть его в регион? Он не собирается зарабатывать на снижении фрахта. Есть бюджет — надо уложиться, кто возьмется? Вот и конкурс…

Всем добрый день,

Кирилл, мне кажется, что организатор тендера мог бы предложить не фиксированный бюджет, а спрэд между допустимой нижней и верхней отметкой стоимости услуги. Таким образом у участников тендера появляется возможность соревноваться не в  себестоимости услуги, а в её наполненности.

С уважением,
Алексей