Добрый вечер! ВСЕМ
Я работаю спец.по маркетингу также региональным представителем на Х/З самый крупным заводе в нашем городе.Осталось 4 направления в которые мы не осуществляем доставку хлеба по всей нашей республики, но я думаю это вопрос времени.До весны успею.Неуспеваю открывать что то новое,наработанное направление начмнает храмать.Транспортная логистика на предприятии нулевая.Хочу все сам просчитать,есть уже есть нароботки.Меня интересует только межгород.Может кто то поделиться своими идеями?
#Практика #Производственная_логистика
Хочу еще добавить:
1. Если есть возвраты, то торговая точка (Т/Т) может и взять эти 40 буханок, а потом вернуть как черствяк, если не продаст (была такая практика на молочке)
2. Еще один вид возврата — возврат по вине оператора
В общем существует 5 видов возврата:
1. Возврат от клиента согласно договору
2. Экспедиционные (складской) брак — Продукция замазалась, подавилась и пр. по вине экспедиции (склада)
3. Брак по вине водителя — недовез, помял, испортил и пр.
4. Возврат по вине оператора — вместо 20 выбила 200
5. Возврат по вине ТП — приписки торговых представителей (ТП)
Варианты борьбы:
1. Уйти от 100% возврата и стремиться к 5-10%. Запретить возврат из линейной розницы, оставить только из ключевой
2. Удержание суммы ущерба с МОЛ
3. Удержание суммы ущерба с МОЛ
4. Вот тут ступор. В идеале — ошибся-заплати, но у нас не так. Создали мы Call Centre, набрали девушек с длинными ногтями и сейчас львиная доля возврата по их вине. Хотя тут вся проблема в их приналежносте (никак не могли понять к какому их отделу отдать :)))
5. ТП — вообще не эффективная система продаж в хлебе, как на мой взгляд
Еще видел своим глазами один очень интересный способ реализации возврата, если Вы реализуете его у себя на предприятии, то от души Вам респектую:
На проходной завода стоит киоск с вывеской — вечерний хлеб. Автомобиль, возвращаясь с ходки, весь возврат сдает в этот киоск, а под киоском уже стоит очередь бабушек и дедушек, которые покупают этот возвращенный хлеб по заниженной цене и радуются :)
по п.4. — нормальный процессинговый отдел.
оклад + премия/бонус/%% — от качества и скорости приёмки заказа. Мотивация узкая, но для них эффективная: ошиблась — хрен получишь премию.
реализация скоропорта со скидкой — распространена в «узких» кругах: остаётся менее 2 часов до окончания срока годности — велкам по себестоимости или даже со скидкой от неё (но все по-разному).
Можно расширить сеть распределения за счет других потенциальных мест скопления бабушек и дедушек)))
Все идеи по поводу торговли вчерашней продукцией, легко убиваются
САНПИН 2.3 .4. 545- 96
ПРОИЗВОДСТВО ХЛЕБА,
ХЛЕБОБУЛОЧНЫХ И
КОНДИТЕРСКИХ ИЗДЕЛИЙ
САНИТАРНЫЕ ПРАВИЛА
3. 11.8 . Хлеб и хлебобулочные
изделия могут находиться в
продаже на предприятиях
торговли после выхода из печи
не более:
36 часов — хлеб из ржаной и
ржано- пшеничной и ржаной
обдирной муки, а также смеси
пшеничной и ржаной сортовой
муки;
24 часов — хлеб из пшенично-
ржаной и пшеничной обойной
муки, хлеб и хлебобулочные
изделия массой более 200 г из
сортовой пшеничной, ржаной
сеянной муки;
16 часов — мелкоштучные
изделия массой 200 г и менее
(включая бублики).
По истечении этих сроков
продажа хлеба и хлебобулочных
изделий запрещается, и они
подлежат изъятию из торгового
зала и возвращаются
поставщику как черствые.
и всем пофиг на то что у вас новейшее оборудование и срок годности хлеба увеличен, например, до 5 суток.
Сергей, осетрина бывает только одной свежести: первой, она же и последняя.
И настоящий хлеб на 2-е сутки черствеет, а не плесневеет на 6-е. ;D
А если серьезно — это психология: на 2-й день «вчерашний» хлеб покупать никто не будет. Тем более, если где-то рядом продают свежий.
Выделяю два основных «рычага», при помощи которых можно воздействовать на объём возвратов из магазинов и как следствие уменьшить их:
1) первый «рычаг» — время (нужно снижать). Снижать время доставки до клиента, снижать время простоя в очереди под разгрузкой в магазине, снижать время приёмки нашей продукции на складе магазина, снижать время перемещения нашей продукции со склада магазина в торговый зал и раскладки на полки.
2) второй «рычаг» — спрос на продукцию (нужно увеличивать). Улучшение качества продукции, проведение акций, работа консультантов в торговых точках, размещение рекламы.
Так как причиной возникновения является истечение срока годности (3 суток), то возможно рассмотреть вопрос об увеличении срока годности (с 3-х суток до 5-и суток), но это специфический вопрос хлебного производства и спроса покупателей на свежий (натуральный) хлеб.
каждый сотрудник предприятия по своему функционалу имеет отношение к «возврату», поэтому каждый сотрудник должен понимать важность данной проблемы, знать о том, как он может влиять на объём возвратов и быть мотивированным. Необходимо разработать систему мотивации (материальную и нематериальную) того персонала, который своей деятельностью влияет на объём возврата и объявить на предприятии программу мотивации «Оптимизация возвратов» (программа может быть временной или постоянной). Проведение конкурсов «лучший комплектовщик», «лучший водитель», «лучший менеджер» (с занесением благодарности в трудовую книжку).
Важно отметить, тот факт, что, так как данный вид возврата возникает по причине окончания срока годности, то вины сотрудников предприятия в его возникновении нет и наказывать, как бы, не кого и не за что. Клиент сделал заказ, операторы Call Centra приняли заказ, производство изготовило продукцию, экспедиция отгрузила необходимое количество товара в магазин, магазин принял товар. Видно, что предприятие заказ выполнило без ошибок, но проблема возврата «черствяка» из магазина существует, так как продукцию не раскупают.
Следовательно, должен работать директор по маркетингу и директор по продажам, они должны пахать и пахать.
«ЧЕРСТВЯК»
Возврат товара из магазинов Отдел маркетинга Отдел развития Отдел продаж Отдел планирования Стол заказов производство Отдел контроля качества экспедиция Магазин
Место зарождения (возникновения)
— на полке в торговом зале магазина
Причина возникновения возврата
— не привлекательный дизайн упаковки, не запоминается покупателям, не «цепляет» взгляд среди множества брендов.
— низкая узнаваемость бренда
— не достаточные действия или бездействие по налаживанию партнёрских долгосрочных отношений с клиентом.
— поздно было подано предварительное суточное-задание на производство.
— поздно передали ГП в экспедицию.
— произведена не качественная продукция.
— нет строгого контроля качества и поддержание его на высоком уровне.
— снижение качества товара.
— водитель поздно доставил товар в магазин.
— потеря товарного вида при доставке.
— окончание срока годности.
— завышенный объём заказа.
— уменьшение спроса покупателей.
— плохая раскладка нашей продукции (отсутствие хорошей видимости товара для потребителя).
— появление новых поставщиков ХБИ
— долгая приёмка продукции на склад магазина.
— позднее перемещение продукции со склада в торговый зал.
Меры по снижению объёма возвратов
— проведение мероприятий направленных на увеличение покупательского спроса, привлекательности продукта, узнаваемости бренда.
— изменение упаковки ГП (дизайн, форма).
— изучение конкурентов и запросов рынка.
— проведение рекламы.
— изменение технологии производства для улучшения потребительских качеств и свойств продукта.
— внедрение современного инновационного оборудования и технологий производства эксклюзивных продуктов не имеющих аналогов (конкурентов).
— постоянно отслеживать опыт других хлебных производств (как в России, так и за рубежом)
— обучение персонала предприятия современным технологиям в различных областях (продажи, производство, логистика)
— выстраивание с клиентом взаимовыгодных долгосрочных отношений, позволяющих нам занимать лидирующую позицию. О предоставлении нам самых выгодных полок (центральное положение в бакалейном секторе, полки на уровне глаз).
— обеспечить все торговые точки «говорящими» ценниками на весь наш ассортимент. Ценник должен быть особо выделяющимся на фоне остальных ценников, хорошо читабельным, запоминающимся.
— проведение акций.
— поставить в торговых точках своих консультантов.
— ежедневное отслеживание динамики отгрузок и возвратов.
— определять для каждого клиента по всему ассортименту минимальное недельное значение возврата и вычитать это значение от каждого заказа клиента.
— брать у ведущего специалиста минимальное недельное значение возврата и вычитать это значение от каждого заказа клиента.
— изготовление продукции в строгом соответствии с рецептурой и строгое соблюдение технологического процесса, использование сырья высокого качества.
— поддержание всего оборудования в технически исправном состоянии.
— проведение ТО строго согласно графика производства работ.
— строгий контроль качества выпускаемой продукции.
— приём и рассмотрение претензий от покупателей, выявление причин возникновения, работы по устранению, обязательно сообщать о результатах проведённой работы заявителю (канал обратной связи).
— доставка продукции строго в соответствии с графиком развоза и требованием магазинов о времени доставки.
— проводить с водителями встречи в формате вопрос-ответ, высказывание возникающих при доставке проблем.
— сокращение времени разгрузки автомобиля, приёмки нашей продукции на склад, заведение информации в информационную систему магазина, перемещение товара со склада в торговый зал.
— правильная раскладка продукции на полке, обеспечивающая хорошую видимость всего представленного ассортимента, читабельность этикеток.
ну вот Анатолий уже все решил. Предлагаю закрыть тему на время.
или сформулировать новую задачу.
Новых задач директор надиктовал кучу ….
решать, не перерешать …..
и всё нужно было сделать уже вчера >:(
давай, давай, быстрей, быстрей …
на предприятии 650 человек работает, такую махину сложившуюся нужно свернуть…
раз мы здесь начали говорить о хлебе, то предлагаю здесь обсуждать все вопросы относящиеся к хлебу.
ВОПРОС:
======
Как просчитать рентабильность маршрута ?
Выгоден маршрут доставки или нет ?
Включать этого клиента в маршрут или не включать ???
ПАРУ СЛОВ О «черствяке»
======
*) Организовать работу консультантов в торговых точках с большим потоком покупателей и большими объёмами возвратов.
Форма одежды: фирменный фартук с логотипом, фирменный халат и кепка с логотипом.
Место работы: в хлебобулочной зоне магазина.
Задачи: информирует покупателей о ассортименте, составе продукта, полезности и о другой информации о продуктах, о ценах, о акциях (проходящих в настоящий момент и будущих), помогает покупателям найти нужный продукт, осуществляет раскладку товара по полкам, отвечает на вопросы покупателей, записывает претензии о качестве товара, проводит опросы покупателей различного характера, проводит мини-дегустации продуктов.
Часы работы: в пиковые часы посещаемости магазина, например с 15-00 до 20-00.
Форма оплаты труда: оклад + % от продаж нашей продукции.
Обязательный периодический контроль присутствия консультанта на работе и качества его работы (тайный покупатель).
*) Изначально завышенный заказ клиента.
Необходимо обратить внимание на тех клиентов, у которых постоянные возвраты «чёрствой» продукции, возможно, в погоне за сверх-прибылью, они делают завышенный заказ, заранее зная о том, что будет возврат. Нужно проанализировать частоту, объём и динамику возвратов по клиентам (проанализировать ассортимент каждого клиента), определить минимальное значение возврата, которое было за истекшую неделю и в течение будущей недели отнимать это значение от всех заказов. Данную задачу можно решить при помощи «1С».
*) Провести анализ списка клиентов, тем, кто покупает товар в небольшом объёме и постоянно осуществляют возврат «чёрствой» продукции, изменить условия договора: запретить возврат, 100% предоплата (пусть покупают столько сколько реально могут продать), заказ 1 раз в 3 дня (3 дня срок годности). Возможно, от некоторых клиентов придётся отказаться, если мы позиционируем себя как лидеры рынка, то не стоит распыляться на «мелких» клиентов и собирать «капли» в море.
Если Вы не против, то буду держать всех в курсе событий, что сделано, что изменилось и так далее ;-)))
Кстати, а «черствяк», видимо, склонен к какой-нибудь переработке. Можно параллельный бизнес открыть, сухарики «Хрустофф»)))
То есть, можно попробовать из возвратов тоже что-то полезное сделать.
Вряд ли, самое лучшее — утилизировать, максимум фермерам реализовать… Главное в сухарях качество, а его из черствяка не получишь, а заниматься панировкой — не рентабельно, уже считали…
Всем доброго времени суток!
с первым видом возвратов вроде разобрался (черствяк из магазинов), а вот со вторым видом возвратов вошёл в ступор ….
второй — товар, который возвращается на завод в день доставки, то есть это хорошая продукция, но по каким-то причинам и чьей-то вине не попавшая на полку магазина; этот товар возвращается на завод и либо сдаётся на склад «черствяка» либо распространяется через другую сеть (свой магазин при заводе, фермеры, благотворительность).
Причина: «Разгильдяйство» на разных уровнях. Основная и ключевая причина. «Человеческий фактор».
Также можно выделить как причину недоработки в технологическом бизнес процессе взаимодействия подразделений и сотрудников внутри каждого подразделения.
в недоработке документооборота ?!
Но как можно остановить ошибки людей?
Установить запреты в 1С, например, чтобы оператор экспедиции не мог заранее распечатывать отгрузочные документы, до тех пор, пока в1С кладовщик склада ГП не отобьёт отборку по данному маршруту ??!
сейчас они заранее всё делают, общаются по телефону .. успеешь собрать не успеешь, хватит хлеба не хватит….
а потом забывают перепечатать документы (((
стоит обратить внимание, что очень маленькие складские площади и место для разворота машин очень мало.
завод старый, построен прямоугольником, в центре города (((
каждую ночь производство передаёт на склад в среднем 40 тонн товара и с 2х ночи начинается интенсивная отгрузка, 40 — 50 машин в день на линии, 850 — 1000 точек развоза ежедневно.
ошибок тьма ((((((((
то пересорт, то погрузят не то и не туда, то документы перепутают или не правильно распечатают ….
Просто очень понравилась эта фраза)))
вот и началось ……
только что позвонил директор, он ознакомился с моим маленьким отчётиком и дал мне задание.
срочно, всё брось и займись этим вопросом.
напомню о чём идёт речь:
«»*) Изначально завышенный заказ клиента.
Необходимо обратить внимание на тех клиентов, у которых постоянные возвраты «чёрствой» продукции, возможно, в погоне за сверх-прибылью, они делают завышенный заказ, заранее зная о том, что будет возврат. Нужно проанализировать частоту, объём и динамику возвратов по клиентам (проанализировать ассортимент каждого клиента), определить минимальное значение возврата, которое было за истекшую неделю и в течение будущей недели отнимать это значение от всех заказов. Данную задачу можно решить при помощи «1С».»«
ПОСТАВЛЕННОЕ ЗАДАНИЕ:
Разработать алгорит (механизм) работы по данной технологии!
Вот поступил заказ от клиента, оператор ввела его в 1С, сохранила заявку в 1С.
буду сейчас думать как и что …
думаю эту задачу можно как-то реализовать в 1С, чтобы всё делалось автоматически, надеюсь это осуществимо …
нужно только придумать алгоритм …
как я понимаю, сначало нужно проанализировать прошлые заказы и возвраты, и определить число. Это, определённое каким-то путём, число нужно будет отнимать от новых заказов клиента. В результате объём возвратов должен уменьшиться!
только вот какой период для анализа брать? последнюю неделю или две начиная от момента нового заказа.
всё, буду думать.
Есть одна тонкость, иногда возвраты используются для сокрытия инфы, рекомендую сделать перекрестный авс xyz анализ продаж /возвратов по дням за месяц. в случае корреляции больше 80% смело искать этого клиента, скорей всего будет виртуальный для списания возвратов.
Также советую провести анализ принадлежности клиентов к торгпредам, проанализировать договора с ними, переговорить с любыми 2-3 лично без ТП и узнать как уменьшить возвраты, а еще лучше идти в «поле», т.к. только цифрами врядли всю кухню поймешь…
СанПин на хлеб в Украине нет :)
Ага больше химии намесили и месяц хлеб хранится :)
А еще предлагаю обсудить вопрос о таре
Что лучше использовать для доставки хлеба лоток или ящик? :)
Я уже как-то поднимал этот вопрос, но его проигнорировали!
Пожалуйста, войдите или зарегистрируйтесь, чтобы комментировать.