Как представитель транспортной компании могу подвердить (никого, впрочем, не удивив), что откатная система в нашей сфере очень развита. Для поставщика услуг, кстати, она является не только способом заполучить/удержать источник заказов, но и в том числе регулировать планируемость и своевременность платежей и документооборота, то есть является рычагом управления менеджером заказчика. Откаты в том числе могут приводить и к злоупотреблениям со стороны поставщика услуг, и падению качества исполения задач.
В моей практике значительна доля клиентов, работающих без отката, несмотря на так или иначе «всплытие» такого вопроса. Такими клиентами я очень дорожу, и меня всегда радует именно безоткатная система в отношениях с клиентами.
Касаясь затронутого вопроса топикстартером, я хотел бы рассказать больше не о том, как выявить недобросовестность менеджера (это сделать очень легко, например путем принудительного привлечения внушающего доверие транспортника, с которым в общем то схема и раскроется; или банальным контролем через удаленный доступ к компьютеру сотрудника и его средствам коммуникации — большинство людей элементарно неосторожны) а больше о том, как у меня (поставщика!) в практике происходили замены откатной системы на безоткатную (повторюсь, я всегда привествую именно второй вариант)
Как уже отмечалось выше, главной и основной причиной для транспортника давать откаты является желание получить не единовременную выгоду, а постоянный, желательно монопольный поток заказов (исключить участие конкурентов в выполнении заказаов от этого клиента).
Для заказчика же основной целью в организации логистического процесса является не столько получение минимальной цены, сколько выполнение всех процессов бесперебойно по приемлемой стоимости.
Соотвественно значительная часть перехода на безоткатную работу в моей практике была связана с личным контактом лиц, принимающих решения с обеих сторон и договоренностями о том, что поставщик получает весь объем, но работает без откатов для операторов клиента.
Немаловажной частью является здесь два момента:
1. Прозрачность ценообразования поставщика. В условиях неуникальности предоставляемых услуг и однотипности заказов, всем известна накрутка, которую делает поставщик. Заказчик ее знает, имеет представление о затратной части и соотвественно исключается по общему правилу включение дополнительной затратки на откат.
2. Это установление договорных тарифов. Опять же, если услуги однотипные и повторяемые, легко спрогнозировать изменения цен от сезонности или механизмы корректировки.
Установление именно тарифов позволит: а) не тратить время/усилия на согласование цены каждый раз (делегирование принятия решения по А.Емеличеву выше)
б) позволит транспортнику в случае, если он скоратит свои издержки заработать больше, и с другой стороны он не будет претендовать на повышение стоимости в случае незначительных колебаний своих издержек (орсобенно в пики сезонов).
в) для транспортника это будет аргумент в случае если менеджер клиента предложит платить откат: тарифы установлены, платить не из чего / соотвественно если менеджер, а не транспортник, приходит к ЛПР клиента с инициативой увеличения тарифа — нужно его проконтролировать тщательнее (прослушка, чтение почты, мониторинг через удаленный доступ и так далее)
г) для заказчика постоянная цена — это хорошая основа для планирования и учета, в том числе в себестоимости своей деятельности, тем более, что в среднем цена примерно такой и будет, если ее не устанавливать фиксом а каждый раз согласовывать
Я лично никогда не брал откаты. Но практически всегда не возражаю против того, чтобы заложить их как затратную часть у себя. Это банально мой расход, и проблема с качеством персонала или мотивацей оного у заказчика — это не моя проблема
