Переход на удаленную работу в период пандемии уже повлиял на бизнесы во многих отраслях — в том числе и на транспортную логистику. Мы выделили 3 точки роста, которые позволят сохранить рыночные позиции и рентабельность перевозок. Делимся секретами эффективного получения и закрытия заказов на перевозку и заключения прибыльных сделок.
Как говорит Брайан Трейси: «Помните, что каждая минута, потраченная на планирование, экономит 10 минут вашего труда».
Первая точка роста для менеджмента транспортной компании — начать грамотно планировать процесс получения заказов на перевозку.
Перед логистом всегда должен быть чек-лист параметров груза и критериев перевозки, которые нужно узнать у заказчика. Фиксировать детали заказов в спешке на обрывках бумаги — провальное решение.
Вы можете создать чек-лист в Excel, указав в нем следующие параметры:
-
Когда планируется погрузка;
-
Сколько машин требуется, чтобы перевезти груз;
-
Четкие характеристики груза;
-
Упаковка груза во время перевозки;
-
Способ его погрузки и разгрузки.
… и т.д.
Чек-листом может выступать и форма заказа на перевозку в специальном сервисе для автоматизации грузоперевозок, что гораздо удобнее — ниже объясним, почему.
Так выглядит форма заказа на перевозку в «Умной Логистике Trans»:
Данный чек-лист полезен во время разговора с клиентом. Логист последовательно задает конкретные вопросы заказчику на основе полей формы и фиксирует все важные данные.
Отвечая на точечные вопросы логиста, заказчик понимает — задача действительно принята в работу. Клиент оценивает по достоинству уровень профессионализма логиста и транспортной компании в целом — растут его лояльность и уровень доверия.
Все заказы хранятся в отдельном журнале:
«Журнал заказов» в «Умной Логистике Trans»
Дата и город погрузки и разгрузки, габариты груза, необходимое количество машин для перевозки, ставка и форма оплаты заказчика — все важные детали перевозки в одном месте. Зафиксирован даже менеджер-логист, ответственный за заказ.
Используя статусы заказа, вы не пропустите заказ, для которого еще не найдена машина:
-
«В работе» — вы еще ищете машины;
-
«Загружена» — машина найдена, создана заявка;
-
«Отмена» — заказ отменен.
Журнал позволяет логисту контролировать перевозки на всех этапах от оформления заказа до разгрузки машины и получения оплаты.
Такой журнал помогает планировать работу по закрытию сделок — как логисту, так и руководителю отдела логистики транспортной компании.
С помощью журнала заказов руководитель планирует работу по отделам и всей компании в целом и расставляет приоритеты в закрытии сделок. Логист, просматривая внесенные заказы, анализирует план работы на сегодня и последующие рабочие дни.
Внимательно рассчитывайте конкурентную ставку перевозки
На рынке грузоперевозок скорость решает все: вы это отлично знаете. Поэтому необходимо максимально быстро называть конкурентные ставки, опережая представителей других транспортных компаний по скорости ответа. И главное — не в ущерб своей прибыли.
При расчете ставки не забывайте учитывать следующие расходы:
-
расходы ГСМ,
-
зарплата и суточные водителю,
-
расходы на «Платон»,
-
ремонт и ТО,
-
стоимость автошин,
-
стоимость мочевины,
-
стоимость лизинга.
Вы можете рассчитывать все перечисленные расходы на каждую перевозку вручную, но имейте в виду, что это всегда отнимает много времени и сил, которые вы можете потратить на поиск новых заказов.
Удобно использовать специальные калькуляторы, которые изначально учитывают все расходы на перевозку. Такой инструмент — «Умный Калькулятор» — реализован в «Умной Логистике Trans».
Калькулятор моментально рассчитывает ставку и показывает реальную прибыль, которую получит от сделки транспортная компания:
Обоснуйте заказчику размер предлагаемой ставки
Логист заказчика далеко не всегда принимает окончательное решение по поводу ставки: в большинстве случаев он согласовывает ее с руководителем. Не оставляйте его без конкретных аргументов: обоснуйте предлагаемую ставку. Успех — это когда логист четко понимает, почему должен отдать заказ именно вашей транспортной компании.
Приведите минимум 5 аргументов, почему вы предлагаете за перевозку определенную ставку, а также предложите выбор — минимум 3 варианта цены.
Приведем пример.
Вариант 1: стоимость 61 000. Машина с двумя водителями прямо сейчас готова к погрузке, успеет на разгрузку с вероятностью 99%.
Заказчики платят за сервис: четкое выполнение графика перевозок, отсутствие штрафов и комфортное взаимодействие с компанией. Вы решаете их задачу — и вам доверяют и платят больше.
Вариант 2: стоимость 54 800. Логист ждет подтверждения, что данная машина разгрузилась в 100 км от города погрузки. Есть возможность оперативно перегнать ее к месту погрузки.
Вариант 3: стоимость 45 000. Машина вчера уехала, разгрузка планируется сегодня вечером. 85% вероятности, что она успеет к клиенту на погрузку.
Вы не навязываете заказчику свою ставку, а даете ему выбор. Клиент самостоятельно решает, какой вариант ему подходит в конкретной перевозке. Результат — заключенная сделка.
Резюмируем. Мы выделили 3 точки роста, которые сохранят рентабельность перевозок в кризис:
1. Планируйте процесс получения заказов — используйте чек-лист параметров груза и критериев перевозки. Клиент оценит уровень вашего профессионализма. Это укрепит его лояльность и уровень доверия.
2. Не забывайте учитывать все расходы на перевозку при расчете ставки.
3. Грамотно ведите переговоры по размеру ставки.
Прибыльных перевозок!
#автоматизация_транспортной_логистики #облачный_сервис #умная_логистика #оптимизация_логистики #транспортная_логистика
Пожалуйста, войдите или зарегистрируйтесь, чтобы комментировать.