Клиенты на небольшой Склад Ответственного Хранения


47 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Клиенты на небольшой Склад Ответственного Хранения

Доброго времени суток!

Коллеги, помогите советом начинающему.

Предистория в двух словах:
Работая в рекламной сфере (BTL) столкнулся с необходимсотью сотрудничества со складами ответ. хранения, специфика работы с клиентами БТЛ такая, что необходимо хранить и ОТГРУЖАТЬ разношерстный рекламный товар (стойки, мелкие подарки, разные комплектующие к рекламным проектам) проще говоря склады с которыми приходилось сотрудничать не могли оказать профессионально подхода к нашей сфере — от сюда и возникла мысль открыть склад ответственного хранения для рекламных агенств и сопутно работатьт с любыми другими клиентам. В данный момент один клиент приност примерно 30% себестоимости склада, сейчас занимаемся остальными профильными клиентами, но результата пока нет. 

Помогите пожалйста советом как и где искать клиентов для ответ. хранения!!!?!!!
Прорабатываем следующие варианты:
1 Свой сайт (не знаю естьт ли смысл его раскручивать, тк наш бюджет сильно отличается от складов площадью от 10000 кв.м.)
2 Агентства коммерческой недвижимости (на них вообще надежды минимум…)
3 Прошерстили все свои контакты (были варианты, но не срослось…)
 

Поделитесь пожалуйста опытом или советом, в каком напрапвлении копать??? Площадь не большая всего 320 метров,но ведь и под небольшую площадь можно найти клиентов, смотря на другие склады ответ. хранения с которыми приходилось сотрудничать — не скажу, что у них большие площади, а клиенты есть и забивают все свободное пространство (500 — 700 кв.м.), но у них и штат относительно большой который кормить нужно 5-9 чел.

 

Цены выставленны самые демократичные, место очень удобное.

 

Как Вы искали клиентов???
Помогите!!!!

 

 

 

.

Вы целевую аудиторию изучали вообще? Как они думают, в какой момент возникает их потребность? Как у них бизнес строится, как они ищут?

 

 

ЦА мы изучали. У них постоянно проходят рекламные акции, многии из них имеют свой склад (тоесть им необходимо платить аренду и за кладовщику и не всегда это выгодно), если агентство уже работает, то они по любому где то хранят свое оборудование, обычно это арендуемое помещение и они или сами бегают каждый раз отгружать и принимать или сидит какой то кладовщик.
 

Я не очень понял о чем речь. Понял только что Ваши потенциальные клиенты — рекламные агентства. Далее как-то сумбурно расписано. Ну, главное, чтобы Вам понятно было)))

Может имеет смысл расписать подробнее, не для меня, для Вас же самих, кто как когда и куда бегает, тогда станет понятно где Вам встать, чтобы все бегали через Вас?
 

А вы пробовали на выставках участвовать? В логистических журналах рекламу давать? У вас склад маленький и нужно именно найти специфических клиентов, рекламные агентства. Возможно, сделать 200 холодных звонков, рассылок, что вы специализируетесь на рекламе. Крупные корпорации часто используют мелкие склады, нужно из обзвонить. Клиентов искать не легко, но когда найдете нужно удерживать ценой и качеством, тогда потом еще отбиваться будете :)

с уважением,

Синягина Татьяна

Татьяна)))

Я извиняюсь, может я чего не знаю.

В выставках участвовать, пытаясь сдать склад в 320 квадратов, Вы это как себе физически представляете?
Что понимается под словом журнал? Логистические журналы?))) А кто их читает? Что это за журналы?
200 звонков, рассылок и т.д. — какая, на Ваш взгляд, конверсия от этих действий? Главное, кому звонить-то?

Крупные корпорации часто используют мелкие склады))) Это в связи с чем такое?

 

Вы там это… без обид… всё очень мило))) Расшифруйте просто, как блондинка блондину)))

 

Ща до кучи еще кто-нибудь подскажет расклеить листовки по району и дать объявление на Авито)))

Шаблонизм)))

Шоб вернуться в тему начните внимательно читать пост №2, переверните своё мировоззрение)))

На самом деле Дмитрий описывает склад, который занимался открызкой рекламной сувенирной продукцией. И на самом деле косметические корпорации например часто на аутсорсинге работают с такими складами, потому что с ними удобнее, они занимаются штучной продукцией готовы выполнять специфические операции. Он правильно пишет, что изначальный склад не готов был обслуживать клиента. Про выставки и журналы я написала потому, что Все методы хороши, чтобы выжить на рынке. Когда меня например мой склад выселял, у него не хватала места расставить мои 40 000 паллет, я именно к маленьким складам и обратилась и использовала как зону хранения замороженного стока. Поверьте, крупные корпорации много сего делают, чтобы сохранить деньги! И маленьким игрокам рынка нужно оказываться в нужном месте, в нужное время :))

с уважением,

Синягина Татьяна

Отгрузкой :) тел опечатался

с уважением,

Синягина Татьяна

Ок, хорошо)))

Вы бы описали лучше процесс как Вы искали эти маленькие склады прежде чем к ним обратиться.

Как я понял, выставки и журналы Вы не использовали.

40 000 паллет на выселение и маленькие склады — не очень вяжется друг с другом, в чем здесь логика?

 

Собственно, мы и пытаемся разобраться, как оказаться в нужном месте в нужное время.

Вы не поверите, но маленькие склады я откладывала в архив, когда была на выставках. В итоге, мне все пригодилось. А с рекламой наша студия искала склад в интернете. И выбирала по цене и гибкости услуг. Потому я и пишу, что нужно святиться где есть возможность, если вообще нет клиентов. Им же нужно как то выживать… Тем более ситуация сейчас непонятная! Надеюсь помогла :)

с уважением,

Синягина Татьяна

Вы бы еще более помогли, если бы подробнее раскрыли тему. Уж извините, что я к Вам пристаю))) Думаю, это важно.

Пожалуйста, расскажите о том, как конкретно Вы искали склад в интернете и выбирали по цене и гибкости услуг.

И что за маленькие склады, которые Вы смогли «отложить в архив», бывая на выставках. Что за выставки, как там очутились маленькие склады (в качестве кого). То есть, физически как процесс происходил.

В том-то всё и дело, что им выживать нужно, а что конкретно делать-то им? Давайте детализируем до физического уровня, иначе не понятно.

есть рассылка News for the Friend = http://emelichev.fi

подписчики — как раз Ваши потенциальные клиенты
а реклама там — сущие копейки стоит (100 евро за выпуск)

 

Алексей, ну нет там потенциальных клиентов на эту тему, читай внимательнее)))

Слушай, ты как заправский млм ща свою рекламу пихнул))) К месту, не к месту — пофигу)))
 

Андрей, я была на множестве форумов, выставках, встречах, семинарах и всегда я собирала информацию и сохраняла ее, потому у меня всегда была куча информации. В интернете полно сайтов, на которых дают объявления маленькие склады, вот и искали по обзвонам, когда нужно было сувениру отгружать мелким салонам красоты. На самом деле иногда все проще, чем люди думают!

А вообще, я вот что конкретно предлагаю:
Нужно составить себе таблицу в которой опишите все, что вы можете предложить клиенту. Опишите ваш опыт, что вы умеете, какие операции выполняли и какие могли бы освоить. Ваши складские мощности, сколько клиентов вы готовы обслуживать.

Обязательно составте для себя вопросы, которые Вам могут задать потенциальные заказчики. Поставьте мыслено себя на место заказчика.

Потом, берете телефонный справочник, электроную базу и начинаете названивать… Можно попробовать рассылку предложений или на факс, но такие письма бывает уничтожаются…
Если вам отказали, постарайтесь узнать почему? Это очень важно! Нужно понимать куда стремиться. Анализируйте.
Предлагаю Вам набраться терпения.
Удачи!

с уважением,

Синягина Татьяна

Спасибо!
 

сейчас как раз собираюсь занятся холодными звонками, но если честно не очень в них верю.

БОльше всего не понимаю как связаться ЛПР… =(

 

это очень сложно, я с Вами полностью согласна. Постарайтесь звонить не навязчиво, как некоторые звонят, с голосом как у пионера!

А сказать секретарю, что я хотел бы уточнить кто занимается в компании складской логистикой. У меня профессиональный вопрос по работе.

Не все секретари поймут вообще о чем речь :)

У меня был период когда я около 200 звонков сделала и только получила три ответа! Но зато каких результативных :))))

Удачи!

с уважением,

Синягина Татьяна

Ну вот, разобрались)))

Пост №2 рулит)))

Сначала нужно понять кому звонить, как по направлению деятельности, так и по должности, чтобы секретари звонок пропускали, а потом уже звонить. Иначе будут «савсэм халодние званки»!

Я думаю так, что если компания маленькая, то звонить нужно руководителю. А если большая, то точно есть Менеджер по складским операциям. Дмитрий же сам написал, что у него уже есть небольшой план. Но всегда в жизни нужно начать хоть что-ниб делать, чтобы понимать нужно что-то менять или нет :)

 

с уважением,

Синягина Татьяна

Понятный результат = Понятный план = Понятный результат

Задорно…

Опишу ситуацию немного изнутри, а не как клиент или консультант.

Я продаю логистические услуги на площади порядка 30“000 кв.м. Это довольно небольшая площадь для этого бизнеса.

И я хочу сказать, что логистических операторов на рынке легион. На любой вкус, цвет, размер и кошелек. С любыми дополнительными опциями  и возможностями. Это ОЧЕНЬ высококонкурентный рынок. При этом как правило все клиенты на текущий момент как-то закрывают свои потребности в складских площадях. И для привлечения новых клиентов приходится задействовать ВСЕ возможные способы. И участие в выставках/конференциях (включая выставки потенциальных клиентов), и реклама в СМИ, и наружняя реклама, и продвижение в интернетах, и холодные звонки, и агентства, и личные контакты. Это реально большой объем работы, где нужно понимать не только как продавать, но и работать над качеством самой услуги.

Дмитрий, если ваш основной бизнес реклама, лучше сосредоточиться на нем. Логистический бизнес на площади 350 метров не принесет вам ни прибыли, ни удовлетворения. При огромном количестве предложений вполне естественно что не любой оператор сможет работать с вашей спецификой. Но проще найти оператора который сможет работать с вашим товаром чем «раскрутить» новое направление.

Но если ваши решимость и настрой непоколебимы. Если вы твердо решили что на этом пути вас ждет светлое будущее. Если вы твердо знаете, что ваш клиент — рекламные агентства. И готовы поставить на кон некоторое количество собственных денег… Ваш путь — справочник реколамных агентств вашего региона и холодные звонки. Не менее 20-ти звонков в день.

Василий,

а где сейчас легко? 

У моего мужа стоительный бизнес по продаже стройматериалов для монолитного строительства. И там тоже оооочень сложно.

Дмитрий просто спросил совета. Зачем руки отбивать? Мб он сможет найти свою нишу и клиента :)

с уважением,

Синягина Татьяна

Совет Дмитрию я дал, даже два.

1. с учетом его объемов и целесообразности инвестирования — по соотношению цена/результат здесь подойдут только холодные звонки и личные контакты (но контакты Дмитрий сказал что уже отработаны)

2. не строить иллюзий

Если есть деньги, ресурсы, знание и воля — можно начинать новое направление бизнеса. Но предполагать, что можно зайти в существующий рынок без готовой базы, без бизнес-плана, без опыта имея только излишек площадей?… 

Ваш муж, я полагаю, сталкиваясь с тем, что его поставщики поставили ему бракованный материал не планирует открыть завод по производству этого материала? А просто меняет поставщика или дает хороший воспитательный пинок существующему?

 

вдаваясь в подробности бизнеса моего мужа, мы уходим от поставленного вопроса на данном форуме.

 

с уважением,

Синягина Татьяна

Логично.

Возвращаясь к теме данного форума… Татьяна, вы здесь в обсуждении единственный потенциальный клиент Дмитрия. Да и остальных участников наверное тоже )

У вашей компании есть потребность в логистических услугах? Каких? )

Василий, 

у моей компании все ок. И там около 40 000 паллетомест, не всякий потянет :)))

 

с уважением,

Синягина Татьяна

У нас получается прекрасная модель холодного звонка )

В принципе это типичный ответ потенциального клиента «у нас особенные особенности, с которыми никто не справится, и у нас всё хорошо» )

Продолжим развивать модель? )

Татьяна, у меня есть опыт работы с довольно широким ассортиментом продукции — начиная от косметики и обуви, заканчивая алкогольной продукцией и 3-м классом опасности. У меня есть необходимый ресурс для того, чтобы обработать 40000 п/м. Для этого потребуется новый склад площадью около 25000кв.м., такой у меня тоже есть на заметке — мы по нему сейчас ведем переговоры.

Что вас может подтолкнуть к принятию решения о переводе ваших объемов ко мне? По хранению и операциям я смогу предложить бюджет ниже, чем у вас сейчас. 

Решение руководства может подтолкнуть))) Туда и надо звонить)))

При всем уважении, не в случае с действительно большой и уважаемой компанией Henkel )

На самом деле целью холодного звонка никогда не является продажа. Тогда получится «Алё, вам склад нужен? Нет? Спасибо».

Если Татьяна поддержит игру, мы постараемся довести пример до логической паузы )

Честно говоря, я уже теряюсь, что вы от меня хотите. Дмитрий задал вопрос. Я написала свое мнение из своего опыта. Вы уже ушли в сторону с другими темами…

с уважением,

Синягина Татьяна

Мы оба дали Дмитрию совет )

В целом примерно один и тот-же. А именно — делать холодные звонки.

И сейчас, продолжая помогать Дмитрию, мы с вами как в театре исполняем холодный звонок на приближенных к реалиям примерах. Вы — потенциальный клиент (каковым вы потенциально и являетесь), я предлагаю логистические услуги (чем я потенциально и занимаюсь).

Вместо телефона мы используем форум, чтобы продемонстрировать Дмитрию типичные ситуации, с которыми он будет сталкиваться.

Я условно предложил вам воспользоваться нашими услугами, Вы отказались — это происходит примерно в 99,8% вероятностью. Если Дмитрий будет заниматься холодными звонками в таком стиле — это не приведет к результатам. Следуя Вашему совету, цитирую «постарайтесь узнать почему? Это очень важно!» я предполагаю Ваш ответ, и он будет соответствовать ответу по любому холодному звонку в тех-же 99,8%. Суть его будет заключаться в том, что у Вас всё хорошо и всё устраивает )

Целью холодных звонков не должна являться продажа. Если у клиента что-то не в порядке, он не сидит и не ждет пока ему кто-то позвонит, а решает вопросы до этого.

Поэтому целью холодных звонков должна являться встреча. Только встреча позволит оставить о себе информацию и получить более полную информацию от клиента. И именно эту цель нужно ставить себе, делая холодный звонок.

Василий,

встречу нужно добиться после звонка :) 

Я отказалась от условных услуг вашего провайдера, тк:

- на данный момент склад действительно не нужен;

- из переписки я и не сразу поняла, что это было «виртуальное предложение».

Зачем так «заумно» что-то Дмитрию показывать? Человек уже по-моему и не участвует в переписке :)

с уважением,

Синягина Татьяна

На данный момент Henkel новый склад не нужен.

с уважением,

Синягина Татьяна

Всем тяжело. Нишу может найти каждый, если будет изучать своего клиента.

 

Василий, приветствую!

Кстати, справедливое замечание, как вариант Дмитрий мог бы тут подробнее написать про свой склад. В виде рекламы, ну и может кто еще подробнее смог бы что подсказать. Это ж ничего не стоит, дешевле любого холодного звонка.

Имел удовольствие заниматься данной практикой некоторое время назад.

Все вышесказанное подтверждаю и соочувствую )

Найдете клиента — поймите все его хотелки. Есть вероятность, что клиенту необходимо больше, чем просто склад. Надо быть к этому готовым )

А вообще обслуживание BTL  интересный бизнес. Не очень прибыльный, но очень нестандартный. Креативность повышается 100%

Всем спасибо, что откликнулись на мой вопрос.

Тоже пришел к выводу, что только холодные звонки помогут — уже начал звонить, уяснил для себя, что клиенту интересно данное предложение, но почему-то не сейчас =(((

Собственно вот наш сайт na-sklad.ru 

 

Всем спасибо, что откликнулись на мой вопрос.

Тоже пришел к выводу, что только холодные звонки помогут — уже начал звонить, уяснил для себя, что клиенту интересно данное предложение, но почему-то не сейчас =((( 

 

Добрый день!

Вот уже прошло около 2х лет и необходимо двигаться дальше.

Что касается по привлечению нашего ЦА, сработал прозвон, реклама и холодные визиты. Пришлось проявить наглость и без предупреждения идти в офисы, тк по телефону люди не понимали что я им предлогаю, тк такого на рынке не и ни когда не было. Таким образом с 1 рекламного агентства мы выросли до 12. Потом ришло понимание, что работа с такими клиентами требует больших человеческих ресурсов. Помимо рекламных агентств у нас появились и обычные клиенты которых можно встретить на любом складе ответственного хранения и мы даже расширились до 600 кв.м. и в какой то момент у нас не осталось свободного места — это была сезонность и совпадение, так случилось, что несколько клиентов привысили свой лемит и заполнели всю свою площадь. Когда прошла сезонность и склад опустел, мы принялись к добору новых клиентов, но плавающие объемы в среднем все равно не увеличиваються. 

Хочу вернуться к вопросу о поиске клиентов, поделитесь опытом, как вы заполняете пустые квадратные метры у себя на складе?

Не знаю, на сколько уместны следующие вопросы, но попробую:

  1. Какой оборот с кв.м. в квартал может считаться успешным в этом бизнесе, какая должна быть прибыль с кв.м.?
  2. Какой штат сотрудников требуется на обеспечение работы склада на 500 паллетомест?
  3. По какой формуле необходимо расчитывать максимальное кол-во паллето мест? (Наверняка должны быть некая формула площадь*на высоту вычесть некое пространство и тд…
  4. Вы когда нибудь прибегали к услугам консалтинговой фирмы или консультанта? Будет от этого какая-то польза?
  5. Можно где нибудь найти аналитику по работе какого-нибудь небольшого склада ответственного хранения?
  6. Существуют ли специалисты которые по сделке могут привести клиентов на склад?

 

 

Дмитрий приветствую, случайно наткнулся на ваш пост.. 

Общими вопросами вы пытаетесь выйти на бенчмаркинг по ответственному хранению, однако для этого важно понять, что с чем сравнивать:

Судя по фотографиям на сайте:

  • у вас арендованный склад ответхранения класса B- переменной высоты максимум 6 метров, 3 ярусное паллетное хранение на б/у стеллажах, громадные проходы под 3,5-4 метра..
  • приемка/отгрузка с невысокой рампы без доклевеллеров при помощи погрузчика
  • есть въезд в склад
  • 2 рохли, 1 ручной штабелер и 1 погрузчик
  • работает скорее всего 3-5 человек

Затраты минимальные, из-за низкой арендной ставки и кол-ва персонала и техники.

А теперь посмотрим тарифы — они как на складе класса А.

Что в итоге? — операционная эффективность из-за несбалансированности цен и качества услуг и нестабильного спроса (сезонные всплески, когда «рынок все снимает»)

Резервы? — недоиспользование 35-40% объема склада, медленная приемка, сборка, отгрузка, пересортица (если есть такие заказы у вас)

Конечно, можно для вас сделать консалтинг по логистике и оптимизировать работу склада, но фактически вам нужно сначала вырасти до стабильного объема 2500-3000 п/м, т.к. логистический консалтинг стоит не дешево..

Возможно что-то не совсем так описал, поправьте, но главное резервы у вас есть, но не на этом складе, он сам по себе неэффективный, а вкладывать в его реконструкцию смысла нет.

 

 

Серегей, глаз-алмаз =))

Почти все так, как Вы написали, только почему у нас должна быть пересортица? Мы как раз работаем с такими позициями, с которыми большие склады связываться даже не будут (промо).

А теперь посмотрим тарифы — они как на складе класса А.

Это хорошо или плохо?

 

 

Сколько будут стоить Ваши услуги по консалтингу для нашего небольшого склада?

 

Дмитрий, пересортицу я предположил, если бы у вас были штучные операции.. потому как видимо WMS системы у вас нет, да и склад пока позволяет хранить и вести учет по принципу «видимой руки» :)) 

По поводу тех позиций с которыми другие склады не будут работать — это как раз ваше конкурентное преимущество, развивайте его..

Тарифы как на склад класса А — говорит о том, что они выше, чем уровень сервиса, который вы оказываете клиенту. Наверное поэтому они к вам и обращаются, что на такие склады не берут.. 

По поводу стоимости консалтинга — это вопрос индивидуальный, предлагаю обсудить индивидуально в рабочем порядке..

1. Какой оборот с кв.м. в квартал может считаться успешным в этом бизнесе, какая должна быть прибыль с кв.м.?

В текущей рыночной ситуации у некоторых компаний оборот с квадратного метра не перекрывает расходов на этот квадратный метр. 

2. Какой штат сотрудников требуется на обеспечение работы склада на 500 паллетомест?

500 паллетомест бывают разные. Штат зависит от объема и структуры обработки, а не от площади. При медленной оборачиваемости и паллетной обработке может и одного человека на погрузчике хватить.

3. По какой формуле необходимо расчитывать максимальное кол-во паллето мест? (Наверняка должны быть некая формула площадь*на высоту вычесть некое пространство и тд…

Максимальное количество паллетомест на складе ОЧЕНЬ зависит не только от склада, но и от выбранного способа хранения. При фронтальных стеллажах это одна история, при узкопроходных — другая, а при набивных вообще третья.

4. Вы когда нибудь прибегали к услугам консалтинговой фирмы или консультанта? Будет от этого какая-то польза?

В Вашем случае очень много вопросов базового уровня — при наличии опыта в этой сфере их не должно-бы возникать. При этом на них не ответить в форуме — надо выходить на площадку, смотреть на склад, на Клиентов, прописывать бизнес-процессы и финансовую модель. Поэтому на мой взгляд внешняя консультация Вам совершенно необходима.

5. Можно где нибудь найти аналитику по работе какого-нибудь небольшого склада ответственного хранения?

Сомневаюсь. Небольшой склад ответственного хранения редко имеет отдельного штатного аналитика — как правило в подобной компании этим занимается кто-то на позиции «операционный директор» и делает это сам для себя. Либо что-то похожее может быть у внешних консультантов. В любом случае эти знания будут прилагаться к человеку, которого Вы возьмете в штат или у которого закажете консультацию.

6. Существуют ли специалисты которые по сделке могут привести клиентов на склад?

Существуют. Но эти специалисты как правило работают с теми складами, в сервисе и уровне которых они уверены.

3. По какой формуле необходимо расчитывать максимальное кол-во паллето мест? (Наверняка должны быть некая формула площадь*на высоту вычесть некое пространство и тд…

Максимальное количество паллетомест на складе ОЧЕНЬ зависит не только от склада, но и от выбранного способа хранения. При фронтальных стеллажах это одна история, при узкопроходных — другая, а при набивных вообще третья.

Василий,у нас фронтальные стеллажи. Узкопроходных нету, тк нет техники для того чтобы работать с такими стеллажами.

 

4. Вы когда нибудь прибегали к услугам консалтинговой фирмы или консультанта? Будет от этого какая-то польза?

В Вашем случае очень много вопросов базового уровня — при наличии опыта в этой сфере их не должно-бы возникать. При этом на них не ответить в форуме — надо выходить на площадку, смотреть на склад, на Клиентов, прописывать бизнес-процессы и финансовую модель. Поэтому на мой взгляд внешняя консультация Вам совершенно необходима.

Так и есть — опыта в этой сфере очень мало (2 года как открыли склад, через год вышли на окупаемость), много еще чего предстоит узнать.

Не, он имел в виду аналитику финансовую или операционную с небольшого склада)))
Такое может быть только в частных беседах, на форуме, например. И то вряд ли целиком.

 

 

Так я примерно о том-же. Аналитика может быть у конкретного носителя, который ее составлял и использовал для себя.

При этом она будет быстрее всего в виде, удобном для работы конкретному человеку — тоесть для староннего человека может выглядеть как «ух Ё, что за ужас».

Адаптировать ее для общественного использования это уже работа и все плавно выходит на консалтинг…

Без привлечения внешнего специалиста в этом случае не обойтись. За 2 года до 600 метров — это хобби, а не бизнес.