4 полезные тактике при ведении переговоров об аренде


Аватар пользователя Евгений Рожков

tradeКогда вы договариваетесь об аренде помещения для вашего бизнеса, будь это склад, офис или торговое помещение всегда присутствует некоторый конфликт интересов. Для вас аренда — это постоянная статья расходов, для арендодателя же — напротив, статья доходов. Как следствие, каждый хочет оттянуть одеяло в свою сторону — возникают переговоры.

И хотя для многих эти переговоры являются хоть и неприятными, но все же необходимыми, это еще и хорошая возможность поторговаться и получить себе некоторую выгоду, будь то продление договора аренды или заключение нового.

И вот вам 4 рекомендации, следуя которым вы сможете серьезно усилить свою позицию на переговорах.

1. Начните заранее

Чем больше у вас времени до момента принятия решения — тем сильнее ваша позиция на переговорах. Начинать можно даже за год до истечения срока аренды, а если речь идет о краткосрочной аренде — сразу после заключения договора. Так у вас будет достаточно времени, чтобы изучить рынок и найти альтернативные варианты.

Также, имея достаточно времени вы можете обнаружить изменения в арендуемом помещении или в целом в бизнесе арендодателя, которые могут сделать его более сговорчивым.

Сравните это с принятием решения в последний момент. Арендодатель наверняка понимает, что вы не сможете найти альтернативные варианты и переехать в сжатые сроки и даст ему возможность сторговать более выгодную для себя цену аренды.

2. Всегда имейте «запасной аэродром»

Вам не обязательно принимать предложение арендодателя о продлении аренды, даже если он предлагает лучшие на вид условия. Во первых — лучшие условия не возникают сами по себе — возможно конъюнктура рынка изменилась таким образом, что они уже далеко не лучшие. Предложение арендодателя — это только начало переговоров.

Во вторых — цифра 1 в бизнесе это всегда плохо. Один клиент, один канал привлечения клиентов, один вариант аренды и так далее.

И в третьих — готовность, при наличии запасного варианта, в любой момент прервать переговоры и уйти серьезно усиливает вашу позицию на переговорах.

3. Изучайте рынок

Наверняка вы не раз слышали клише вроде: «кто владеет информацией, тот владеет ситуацией», «кто предупрежден, тот — вооружен» и тому подобное. Есть тому причина — все это правда. Чем большей вы владеете информацией по рынку, тем сильнее будет ваша позиция на переговорах.

Вот на что стоит обратить внимание:

  • Уровень цен на рынке. $20 за квадратный метр будет смотреться выгодной сделкой, если вы сейчас платите $22, но если средняя цена по рынку — $18, то вы явно переплачиваете.
  • Занятость площадей. Чем больше свободный площадей на рынке, тем сильнее ваша позиция, как арендатора. От случая к случаю ситуация меняется, но в среднем 10% свободных площадей меняют рынок от дружественного арендодателю до наоборот — дружественного арендатору.
  • Проблемы с помещением. Если с помещением, которое вы арендуете что-то не так, допустим — оно требует ремонта, это хороший повод выторговать более выгодные для себя условия.
  • Новые постройки. Свеже-построенные помещения складов, магазинов и бизнес-центров, как привило не только более современные, но и более лояльные в плане стоимости аренды — ведь в их интересах сдать в аренду свои помещения, как можно скорее.

4. Ищите консенсус

Аренда, как правило предполагает не разовую транзакцию, а регулярные платежи, и представьте, если вы договорились на цену на 10% больше, чем вам хотелось бы, а через год посчитали, сколько вы переплатили и ужаснулись! Арендодатель же напротив — сдал по цене на 10% меньше, чем рассчитывал сам и через год оказался в такой же ситуации. Так что — оба сильно недовольны друг другом. По этой причине компромисс на переговорах о длительных отношениях (в том числе — аренде) не рекомендуется.

Вместо этого — заранее определили, в чем вам следует быть твердым в процессе торга, а чем вы сможете безболезненно пожертвовать. Идеально, если последнее — важно для арендодателя. К примеру — если у вас высокомаржинальный бизнес на стадии бурного роста, вам могут быть сильно нужны оборотные средства, конкретно в данный момент времени, в будущем же — наоборот, недостатка в средствах не будет. В такой ситуации вы можете выторговать повышение арендной платы в будущем в обмен на низкую в начале.

Ну и не забывайте о психологическом факторе, даже если уступка для вас легкая — ни за что не демонстрируйте этого. Наоборот — делайте вид, что вам на дается с трудом. Идеальный результат переговоров — выторговать выгоду для себя, чтобы при этом противник думал, что выиграл он.

Статья подготовлена для сайта infolog.org»>