Пример партнерских отношений в кризисный период


Аватар пользователя Наталия Кириченко

Одним из важных моментов на фармацевтическом рынке в декабре 2014 года стала продажа оптового дистрибьюторского сегмента российского подразделения европейской компании. Для нашего Представительства, подобный поворот в итоговом формате совершения сделки не стал неожиданностью. Осложнялось все тем, что в структуре экспорта и продаж полной линейки нашей продукции данный оптовый дистрибьютор на протяжении нескольких лет являлся одним из лидеров как по совокупной доле в структуре продаж и экспорта, так и по динамике прироста. Таким образом его товарные запасы были достаточно значительными.  Мы так же знали о том, что новый собственник в лице своих аффилированных и дочерних структур является розничным игроком рынка и не было понятно, будет ли он формировать полноценное дистрибьюторское звено в своей структуре.  

Таким образом, мы столкнулись с необходимостью оперативного формирования краткосрочной стратегии взаимодействия с новым собственником российского бизнеса, перед нами встала задача минимизации товарных запасов.

Понимая, что товарные запасы, находившиеся на складах и в филиалах нашего бывшего партнера не могут быть полностью реализованы в рамках новой стратегии и что подобное изменение может отразиться на финансовых показателях нашей компании, а так же тот факт, что как Представительство мы не можем принять на себя объем товарного запаса, нашим менеджментом, с согласия и поддержки новых собственников товара, было принято решение привлечь к сотрудничеству третью компанию, имеющую опыт дистрибьюционной работы на российском рынке.

Так, в процессе более чем двухмесячных переговоров, родился трехсторонний совместный проект. Третий игрок сделки зарекомендовал себя, как стабильная, перспективная и динамично развивающаяся компания. Постоянными ее клиентами являются более 400 аптечных организаций Московской области и около 140 лечебно-профилактических учреждений в 89 регионах Российской Федерации.

С помощью данной компании мы начали активную реализацию значительных товарных остатков нашей продукции, что позволило нам в максимально сжатые сроки избежать возможных убытков, которые могли иметь место в сложившейся форс-мажорной ситуации.