Метод хайпа при выборе подрядчиков


Аватар пользователя Андрей Шапран

Подразделение занимается импортом строительных материалов из порядка 20 стран. Работа с крупными компаниями не складывается по ряду критериев. Целевая аудитория подрядчиков по услугам в сфере логистики и таможенного оформления – компании размера среднего и малого.

О методах выбора подрядчиков и работы с ними сказано немало. С чем точно не поспорить – это вопрос важный.  И его нельзя решить окончательно, один раз и навсегда. Компании с разной скоростью проходят жизненные циклы, но в качестве аксиомы приходится принять: если подрядчик хорош сегодня, далеко не факт, что он не завалит работу завтра. Точка невозврата ощутима интуитивно на кончиках пальцев. Пропустить ее – допустить риск срыва поставок, которые для ряда заказчиков могут иметь губительные последствия.

Разобравшись в стадиях жизненного цикла организаций по Ицхаку Адизесу и наложив матчасть на негативный опыт, мы осознали свою целевую аудиторию: кроме соответствия целому набору базовых критериев, потенциальные подрядчики должны быть на стадиях «Юность» или «Расцвет». С учетом турбулентности на рынке и изменений внутри, сформировался единственный возможный и подтвержденный годами подход к взаимодействию с контрагентами: состояние динамичного равновесия. Есть редкие примеры партнеров с более чем 10-летним стажем, и мы им безмерно рады. Однако с остальной массой подрядчиков работа встала на поток и строится по такому принципу:

- начало – все хорошо и качественно;

- снижение показателей;

- прекращение работы;

- замена подрядчика.

Благодаря одновременной работе с несколькими подрядчиками и их постоянной ротации, деятельность компании ведется беспрерывно и качественно, по сути, на пике показателей целого пула контрагентов.

 

Ну, а что насчет методов?

 

Аналогичный «воронке продаж» подход действует для поиска подрядчиков не менее эффективно. В день раздается до 20 «холодных» звонков с предложениями к сотрудничеству.  Из сотни позвонивших десяток оказываются достойными продолжения переговоров. С 1-2 заключаются договоры.

В навязываемом «холодным» звонком русле разговора сложно оценить компанию быстро и достоверно. Без креативного подхода и нестандартных методов анализ занял бы гораздо больше времени. Для их обозначения воспользуемся модным словом «хайп». Англ. «hype» имеет несколько значений, оттолкнемся от некоторых из них: навязчивая реклама, шумиха, ажиотаж, эпатаж, стимуляция.

Хайп выручает. Основная задача – выдернуть собеседника из зоны  комфорта, сбить с намеченного пути, раскачать эмоционально. Вопросы об образовании, личном доходе; мотивированные упреки в некомпетенции или недостатке знаний; иногда намеренная и обдуманная провокация. Как на войне, любые средства хороши.

Важно! Обязательные условия: юмор и предельная любезность, – помогут остаться в приемлемых этических рамках любому, даже самому смелому вопросу.

Реакции на подобное поведение бывают разные:

  1. Деликатное сведение инициативы на нет (не исключено, что с вращением указательного пальца у виска). Нужен ли вам партнер, не способный проявить упорство в достижении цели?

  2. Возмущение и взаимные упреки. Нужен ли партнер с прямолинейным одномерным мышлением и отсутствием чувства юмора?

  3. Агрессия. Комментарии не нужны.

  4. Конструктивная. Потенциальный подрядчик понимает юмор, реагирует адекватно, демонстрирует достаточную гибкость, проявляет умение купировать конфликтную ситуацию, а главное – воспринимает конструктивную критику, подтягивает свои слабые места и становится лучше. Это и есть те самые редкие случаи, когда усилия того стоят и оказываются вознагражденными.

В некоторых ситуациях, с «финалистами», бывает особенно полезной провокация. По теории управляемого конфликта, отношения после обострения ситуации уже не будут прежними. Они или выйдут на иной уровень, или прекратятся. А если партнер неадекватный, негибкий или склонен к агрессивным действиям, лучше узнать об этом на этапе обмена копиями учредительных документов, чем когда цена ваших решений десятки и сотни тысяч долларов.

В качестве побочных эффектов могут быть (из личной практики):

- слухи о «неадекватности» сотрудников в вашей компании (они уравновешиваются отношением к вам компаний, прошедших отбор);

- экс-сотрудники уровня зама начальника таможни, клятвенно и публично обещающие «больше сюда ни ногой» (госслужба и бизнес все-таки разные вещи, а человек оказался совершенно не готов к предмету переговоров и имел пробелы в знаниях об элементарных вещах);

- выпускницы лучших бизнес-школ страны со степенью MBA, выбегающие из переговорки со слезами на глазах и в состоянии истерики (разошлись во взглядах на то, что заказчик платит за работу, а не за список заданий себе же, которые он должен выполнить для минимизации усилий со стороны подрядчика);

- и многое, многое другое.

Но главное то, что весь этот хайп поможет сэкономить один из самых важных и невосполнимых ресурсов – время. В быстро изменяющихся условиях и при необходимости работать со значительным количеством небольших компаний – поможет делать правильный выбор контрагентов, вовремя выявлять ослабевающие звенья и быстро заменять их на еще более достойные. На этапе знакомства — данный подход сродни технологическому процессу в металлургии: ради крупиц металла нужно переработать тонны руды. Быстро и качественно.

Благодаря хайп-методу фильтр подрядчиков работает быстро и эффективно. Наряду с классическими методами он помогает сформировать пул подрядчиков и обеспечивать его бесперебойную и эффективную работу в заданном диапазоне показателей.