Как найти клиентов для транспортной компании?


Аватар пользователя Никита Баранов

Для того, чтобы найти новых клиентов, — особенно, новым компаниям без громкого «имени» — недостаточно просто разместить рекламу «где-нибудь» и ждать, когда повалят новые заказчики. Конкуренция на рынке, особенно после снижения объема заказов, высока – и найти свое место на нем не так уж просто. Важно в первую очередь выстроить правильную работу компании – в конечном счете, именно качество услуг станет решающим для клиентов.

Учитесь на чужих ошибках

Проанализируйте опыт и работу ваших прямых конкурентов, лидеров рынка в вашем регионе: найдите их сильные и слабые стороны, посмотрите, как и где они рекламируются – и используйте самые выигрышные методы. Опираясь на слабых сторонах конкурентов, предложите своим клиентам то, чего нет у других: например, экспресс-доставку документов и электронный документооборот, сеть собственных баз в регионе или бесплатные услуги — не стесняйтесь говорить о том, в чем вы действительно лучше других.

Проанализировав опыт российских транспортных компаний, мы выделили ряд ошибок и малоэффективных способов привлечения клиентов, при которых трудовые и финансовые затраты существенно превышают потенциальную выгоду для компании.

«Вредные советы» для транспортных компаний:

1) Чем больше рекламы – тем лучше;

Клиенты транспортных и транспортно-экспедиционных компаний – крайне ограниченный круг компаний, поэтому бессмысленно тратиться на рекламу в газетах или на телевидении. Реклама должна «бить» только по вашей целевой аудитории – значит, нужно обратить внимание на тематические издания и интернет-порталы.

2) Обзванивайте всех подряд по «холодной базе»;

Такой вариант подходит для интернет-провайдеров или продавцов косметики, но не для транспортной компании. Работайте только с теми компаниями, проблемы которых вы можете решить лучше других: делайте упор не на количестве, а на качестве. Старайтесь связаться напрямую с человеком, который принимает решения, а не с «компанией в целом».

3) Устраивайте массовые рассылки по электронной почте. За интернетом – будущее!

То, что за интернетом – будущее, чистая правда, но назойливый спам от никакому неизвестных (или известных – большой разницы нет) компаний не понравится никому. К рассылкам необходимо подходить максимально осторожно: лучше, чтобы письмо действительно прочитало меньшее количество потенциальных клиентов, чем открыло и закрыло большее.

Наиболее распространенный способ привлечения клиентов сегодня – биржи грузов и транспорта. Крупнейшие из них собирают в себе значительную долю грузоперевозок – поэтому искать первые заказы многие предпочитают именно там. Но это – лишь часть работы.

Как не наступить на те же грабли и добиться своих целей?

Не тратить усилия на обработку «холодной» базы. Умная Логистика автоматически добавляет все организации, связанные с вашими перевозками, в систему «Потенциальные заказчики». Благодаря ней «холодная» база превращается в «теплую». Во-первых, эти компании уже знают вашу компанию — в вашей совместной истории уже есть одна или несколько успешных перевозок. Во-вторых, вы точно знаете, кому звонить — контактная информация также сохраняется. И, в-третьих, вы точно знаете, в каких перевозках заинтересована эта компания — и можете предложить выгодные условия. 

Можно ли сравнить с этим результаты «холодных» звонков по справочникам компаний или результатам поиска? В них невозможно отличить одну компанию от другой и получить представление о том, готова ли она с вами работать. Все, что дает такой подход — потраченное время ваших сотрудников.   

Только конкретные разговоры могут принести конкретные результаты. Если вы отправляете коммерческое предложение – оно должно быть максимально четким и эффективным.

КП, которые продают

Именно на это работает Автоматизированная система Коммерческих предложений Умной Логистики. С ее помощью всего за несколько минут можно сформировать готовое КП и отправить его потенциальному клиенту. КП – это реальный инструмент продаж, а не история развития компании, поэтому в нем не будет ничего лишнего: только конкретные ставки, которые можно обсуждать, и контактная информация.

Коммерческие предложения нужны всегда – отправляете ли вы их компании из «холодной» базы или отвечаете на запрос клиента, нашедшего вас специально.  Быстрое и качественное КП сделает половину работы за вас – и вы получите новых заказчиков.

«Скиньте прайс» — это не проблема

То же касается и прайс-листов – Умная Логистика позволяет построить прайс-лист по любым направлениям автоматически на основе истории реальных перевозок. С их помощью также можно отслеживать всю историю взаимодействий с клиентом и знать, когда и за какую цену выполнялись любые перевозки.

Предлагайте клиентам не только перевозку из пункта А в пункт Б – а предлагайте удобный сервис, которым клиентам будет просто пользоваться. Сделайте так, чтобы заказчикам для перевозки груза нужно было как можно меньше думать и делать, а в процессе – беспокоиться. Быстро отправляйте документы, предоставляйте заказчику полную информацию и сами сообщайте ему обо всех этапах перевозки – получите довольного и лояльного клиента.

Помочь этому могут, например, программы, которые делают работу транспортных компаний проще и удобнее. Мгновенное оформление заявки на перевозку, отслеживание транспорта и автоматическая отправка документов – все это облегчит работу и сделает перевозки для заказчика еще удобнее. Умная Логистика не просто помогает экономить время на ежедневных операциях – программа позволяет уделять клиентам больше времени, и, значит, зарабатывать больше. Вы можете ощутить сами преимущества программы – на 7 дней доступ в Умную Логистику открыт бесплатно.